Onderhandelen met opdrachtgevers

In ieder contact met de klant is sprake van onderhandeling, vanwege de afstemming van vraag en aanbod. Dat begint al bij het eerste klantcontact, maar loopt door tot ver na de oplevering. Een klantrelatie is succesvol zodra zowel de klant als de leverancier beiden voordeel hebben van de transactie. Dat kan alleen door onderhandelen.

Klantbehoefte
Bij het onderhandelen met opdrachtgevers draait het om de behoefte, om de vraag die de opdrachtgever heeft. Pas als de behoefte is vastgesteld, kan een aanbod gedaan worden en komt de onderhandeling in volle gang. Wat is voor de klant belangrijk? Is het de prijs, of de levertijd, is het de service of de kwaliteit? Effectief onderhandelen is gericht op het beantwoorden van de klantvraag en het benadrukken van de zaken die voor de klant belangrijk zijn.

Koopsignalen
Tijdens de onderhandeling zal de opdrachtgever in vragen en antwoorden laten blijken of hij of zij de aankoop overweegt. Dat blijkt als er vragen worden gesteld over de prijs, de levertijd, de kleur of andere eigenschappen. Nu komt het er op aan om de juiste techniek voor onderhandelen toe te passen. Benadruk de punten die voor de opdrachtgever belangrijk zijn en werk toe naar de vraag of en wanneer de klant een beslissing wil nemen.

Afsluiten
Onderhandelen met opdrachtgevers gaat om afsluiten. Dit is de vakterm voor de beslissing tot aankoop van een product of dienst. Vraag tijdig om de opdracht en vraag vaak genoeg naar de opdracht! Menig verkoper blijft offertes maken, zonder naar de opdracht te vragen. Krijg je de opdracht niet, dan kun je vragen naar de reden en de onderhandeling opnieuw starten. Dit laat zien dat je er alles aan doet om de vraag van de klant zo goed mogelijk te beantwoorden.

Onderhandelen kun je leren
Tijdens de onderhandeling met opdrachtgevers heb je vaardigheden nodig die je kunt aanleren, bijvoorbeeld met een cursus onderhandelen.